Hoy quiero reflexionar sobre esa energía interna que impulsa a los grandes profesionales: la actitud de salir cada día con ganas, con foco, con confianza. Porque vender no es solo convencer, es conectar. Y para eso, tu actitud es tu mejor herramienta.
La Actitud Comercial es la clave
La actitud no es una habilidad, una habilidad se hace, la podemos ver desde fuera. La actitud está dentro, en la mente, es un mindset con el que afrontamos la vida, en este caso concreto la labor comercial. Las actitudes que tenemos pueden ir a favor o en contra de nuestros objetivos. Si la actitud te ayuda a conseguir tu objetivo entonces es positiva, si no te ayuda entonces es negativa. En la venta tenemos que sembrar actitudes positivas para que nuestra labor comercial de sus frutos, de lo contrario estás perdido/a porque una actitud negativa es como una telaraña que envuelve todo tu cuerpo y que te impide obrar como a ti te gustaría.
En la venta, además de tener las habilidades clave, tenemos que invertir tiempo y esfuerzos en ese estado mental, en esa forma de sentir, en esa mentalidad ganadora que nos dará un plus frente a otros competidores.
¿Qué actitudes nos perjudican en la venta?
- -Actitud victimista. El victimismo es una de las peores actitudes, no sólo en la venta, también en los equipos. De una persona con una actitud victimista escucharemos «Todo me pasa a mi», «No caigo bien a los clientes»… y un sinfín de comentarios relacionados con ser el centro del mundo, pero ese centro al que caen por gravedad todos los problemas. Los clientes se quitan rápido de enmedio a este tipo de comerciales.
- -Actitud negativa. La persona con una actitud negativa no consigue ver el lado bueno de las cosas, siempre ve el lado negativo. Si ha vendido un pedido importante piensa enseguida en que van a haber problemas con el plazo de entrega, con la postventa o por cualquier otro motivo. La persona con actitud negativa contagia negatividad a su alrededor, su influencia en una comida de grupo se nota, el ambiente que se respira es distinto. Son personas que van a menos, que consiguen un cliente y pierden dos.
- -Actitud derrotista. Darse por vencido, asumir la derrota, esto es lo que hace a diario la persona con actitud derrotista. Este tipo de personas no pelean hasta el final, no caminan un pasito más allá de sus límites, el mundo es demasiado peligroso para ellos y por lo tanto sacan la bandera blanca antes de tiempo. En la venta, un vendedor normal escucha 20 veces "No" por cada "Si", así que tiene que tener una actitud de aguante, de sostener lo que ocurre, de no desfallecer ante la adversidad. Al final el que más aguanta es el que se lleva el gato al agua (que es algo muy difícil de conseguir porque sabes que a los gatos no les gusta el agua).
¿Qué actitudes nos ayudan en la venta?
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-Actitud proactiva. El vendedor con una actitud proactiva es una persona que ante los problemas encuentra soluciones. La culpa nunca es de otros, nunca es del producto, del envase, de los clientes que no compran, de la crisis… Este tipo de vendedor asume la responsabilidad, sabe que si se lo curra más vende más, ha entendido esta regla de tres. La actitud contraria sería una actitud reactiva, por cierto conozco equipos comerciales que han trabajado durante un año entero estas dos actitudes y el cambio ha sido expectacular.
- -Actitud de posibilidad. La persona que cultiva esta actitud siempre ve una posibilidad, una ventana, una luz al final del tunel (qué frase con tan mala fama). De nosotros depende encontrar esa posibilidad. La otra tarde tenía una visita a un nuevo cliente, era una visita concertada. Durante los 50 minutos que estuvimos reunidos no dudé en ningún momento que encontraría alguna solución, algún producto o servicio que satisfaría las necesidades de mi cliente y que nos darían pie a empezar a colaborar juntos. La actitud de posibilidad se cultiva no dejándose llevar por el desánimo. En cuanto lo hagas tus clientes se darán cuenta y se tirarán hacia atrás.
- -Actitud incansable. La vida no tiene que cansarte, la labor comercial si la dominas es bella, está llena de premios y tiene una gran autonomía. Si te cansas fácilmente no acabarás la carrera, habrás corrido hasta el kilómetro 40, pero no acabarás la Maratónn en el 42,195. La persona con actitud incansable la entrena, la cultiva, la considera un valor importante de sí mismo, una ventaja competitiva igual que para Apple lo ha sido su diseño.
¿Cómo cultivar una actitud comercial?
Las actitudes se tienen, no se tienen o se cultivan. Si quieres ser el número uno de tu departamento comercial empieza ahora. Empieza a cultivar todas aquellas actitudes comerciales que te posicionarán en un siguiente nivel de competencia comercial. ¿Cómo hacerlo?
- -Empieza a ser consciente de tus pensamientos. Los pensamientos provocan estados de ánimo y actitudes (y al revés).
- Cambia tu diálogo interno. Empieza a cambiar un diálogo crítico, negativo y victimista por uno más positivo, más proactivo e incansable.
- Empieza haciendo algo. Crea un nuevo hábito, empieza haciendo algo cada día que te recuerde la importancia de tener una actitud comercial extraordinaria.
La actitud comercial es lo que transforma intentos en resultados, contactos en oportunidades, y objetivos en realidades.
¿Qué haces tú cada día para mantener tu actitud comercial en alto?